Timo Hiltunen – Puhelinluetteloista digitaalisiin palveluihin

Vuonna 2010 Fonectan toimitusjohtaja Timo Hiltunen oli allekirjoittamassa yhtä työuransa suurimmista sopimuksista. Fonecta oli päättänyt ostaa pääkilpailijansa Eniron hakemistoliiketoiminnan. Kaupan myötä Suomen koko puhelinluettelomarkkina siirtyi Fonectan haltuun. Samalla käynnistyi Fonectan digitaalisten palveluiden kehitystyö.

Vuonna 2008 painetun puhelinluettelon vuotuinen liikevaihto Suomessa oli yli 100 miljoonaa euroa. Tästä markkinasta Fonectalla oli leijonanosa ja yhtiön toiminta oli pitkälti paperiluetteloiden varassa. Fonectalla oli selkeä ymmärrys siitä, että puhelinluetteloliiketoiminta menee alaspäin. Käytännössä ostimme itsellemme lisää volyymia laskevaan markkinaan, ja kauppa mahdollisti sen, että pystyimme ylläpitämään olemassa olevaa liiketoimintaa pidempään.

Samalla varmistimme, että saimme seuraavan vaiheen käyntiin. Se tarkoitti sitä, että täytyi löytää nopeasti uusia lähtöjä, jotka tulisivat korvaamaan sen hetkisen liiketoiminnan. Tämä oli Fonectalle haaste, kun koetimme korvata noin suurta liikevaihtoa. Siitä huolimatta kaikki johtoryhmässä ja hallituksessa ymmärsivät, että uudistuminen oli välttämätöntä.

”Ensi vaiheessa tavoitteena oli parantaa sisäisten prosessien tehokkuutta uudella teknologialla” Timo Hiltunen

Fonecta lähti siis rakentamaan digitaalisen myynnin ja markkinoinnin palvelukokonaisuutta, joka perustui vuosien kokemukseen asiakkaista, yrityksistä ja heidän tarjoamistaan palveluista. Uudistimme myynti- ja markkinointiprosessin, palveluiden tuotannon ja muut oleelliset toiminnot.

Vinkki johtajalle: Digitalisoi rohkeasti koko liiketoiminta, älä tyydy vain digitoimaan olemassa olevaa.

Digitointi tarkoittaa analogisten prosessien sähköistämistä ja digitalisointi taas tarkoittaa kokonaisvaltaista prosessien uudistamista. Digitalisaatio ilmenee käytännössä toimintatapojen muutoksena ja teknologia toimii vain mahdollistaja.

Kyseenalaista rohkeasti olemassa olevat prosessit. Älä tyydy vain niiden siirtämiseen samanlaisina sähköiseen muotoon, koska pelkkä sähköistäminen ei riitä tuottamaan tänä päivänä vaadittua asiakaskokemusta. Parhaimmillaan digitalisaatio tuottaa kustannussäästöä ja positiivista liikevaihdon kasvua.

Aloita muutos nyt!

Yritysten pitää uskaltaa lähteä rohkeasti liikkeelle ja tehdä uusia valintoja riittävän ajoissa. Fonectalla pyrimme ensin tunnistamaan keskeisimmät muutostarpeet, joista lähdimme liikkeelle. Seuraavaksi pilkoimme muutoksen hallittavissa oleviin kokonaisuuksiin. Priorisointi heti alkuvaiheessa oli tietenkin ihan A ja O.

Käytännön työhön osallistui Fonectan koko johtoryhmä. Myös hallituksen kanssa kävimme hyvin vilkkaan vuoropuhelun. Yhdessä rakentui ajatus siitä, miten lähdetään eteenpäin.

Huomasimme pian, ettei kaikkea tarvitsemaamme osaamista löytynytkään yrityksen sisältä. Siksi lähdimme järjestelmällisesti vauhdittamaan uuden liiketoiminnan vaatimien osaamisten hankkimista ja kehittämistä.

Muutoksen läpivientiin käytettävissä oleva aika oli keskeisin puuttuva tekijä. Tämän voi varmaan yleistää myös muihin yrityksiin muutostilanteessa. Yrityksissä on todennäköisesti rahaa ja sitä kautta myös resursseja tehdä asioita. Aika on se kriittinen tekijä, josta on eniten pulaa, kun olemassa oleva liiketoiminta sulaa alta.

”Aika on se kriittinen tekijä, josta on eniten pulaa, kun olemassa oleva liiketoiminta sulaa alta.” Timo Hiltunen

Se, mitä vuonna 2010 Fonectalla ajattelimme uudesta liiketoimintamahdollisuudesta, on pitänyt melko hyvin paikkansa. Silloin näimme, että markkinassa on selvä tarve uudelle, suurella volyymilla toimivalle digitaalisen myynnin ja markkinoinnin palveluita tarjoavalle toimijalle.

Fonectalla on nyt noin 50 000 yritysasiakasta. Sen tarjoamat digitaaliset ratkaisut ovat käytössä joka kolmannessa yrityksessä Suomessa. Tämä osoittaa selvästi, että alkuperäinen oletuksemme tulevasta markkinasta piti paikkansa. Tarve on olemassa ja sen me olemme jo pystyneet hyvin täyttämään.

Vinkki johtajalle: Tunnista ensin, miksi pitää muuttua ja vasta sen jälkeen miten.

Digitaalinen transformaatio vaatii ymmärrystä toimintaympäristön muutoksista ja näkemystä tulevaisuuden markkinatilanteesta. Johdon tehtävänä on tämän tiedon perusteella tunnistaa organisaation muutostarpeet.

Aloita peruskysymyksistä: Miksi meidän on muututtava ja mitä tapahtuu, jos emme muutu? Mieti myös, mitä nykyiselle liiketoimintamallille tapahtuu, kun markkinoita muokkaavaa disruptiota ilmenee. Vasta tämän jälkeen hahmottele ja kuvaa visuaalisesti tarvittava muutos. Näin varmistat, että panostukset kohdistetaan oikein ja muutos vie organisaatiota eteenpäin.

Lisää nopeutta, joustavuutta ja osaamista

Aiemmin yritys teki kolmivuotissuunnitelman, jota yritettiin noudattaa orjallisesti. Tänä päivänä se toimii huonosti. Yritys tarvitsee suunnan, johon pyritään. Matkan varrella tehdään jatkuvasti suunnittelutyötä, valintoja ja navigoidaan kohti valittua maalia.

Fonectalla emme esimerkiksi enää tee samanlaista liiketoimintasuunnitelmaa kuin aiemmin, mikä perustavaa laatua oleva muutos. Ennen suunnittelu tehtiin kirjoituspöydällä. Nykyään konseptin tulee olla jo melko pitkällä, ennen kuin teemme resurssilaskelmat uudelle konseptille.

”Konseptin toimivuus tulee todistaa markkinassa ennen kuin teemme investointipäätöksenTimo Hiltunen

En vielä muutama vuosi sitten tiennyt, mitä tarkoittaa Minimum Viable Product. Nyt termi on Fonectalla käytössä jatkuvasti ja sen kuulee puheessa päivittäin. Teemme tuoteideasta nopeasti prototyypin. Kun se on riittävän hyvä tuote loppuasiakkaalle vietäväksi, esitestaamme sitä markkinassa.

Uusien tehokkaiden menetelmien lisähyötynä saamme parasta osaamista Fonectalle. Ihmiset tietysti haluavat sellaisen ympäristön, jossa he pääsevät käyttämään viimeisimpiä ja parhaita oppeja ja kehittymään. Jos meillä olisi käytössä vanhat metodit ja toimisimme jollain vanhalla projektitoimintamallilla, niin emme myöskään saisi parhaita tekijöitä projekteihimme.

Yritykselle muutoskyvykkyys on keskeistä ja oikeilla kumppaneilla on onnistumisen kannalta oleellinen rooli.

Ensin tuli muodostaa hyvä ymmärrys siitä, mitä me itse Fonectalla teemme ja miten voimme keskittyä kovaan ytimeen. Seuraavaksi verkostoiduimme ja haimme kumppaneita eri toimijoista. Tämä osaltaan vähensi yrityksen rakenteellista jäykkyyttä, sillä kumppaniverkostoa johtamalla suunnan muuttaminen on ketterämpää, kuin rakentamalla kaikki tarvittava yrityksen sisään. Jos markkinassa tapahtuu muutos ja tulee tarve muuttaa suuntaa, niin pystymme reagoimaan nopeasti hankkimalla oikeaa osaamista.

Vaikka kumppanien kanssa toimiminen on keskeinen asia ketteryyden kannalta, tuo se myös uusia vaatimuksia yrityksen toiminnalle. Yritysten tulee hallita monitoimijaympäristö ja kumppaniverkoston johtaminen. Se poikkeaa yrityksen sisäisten resurssien johtamisesta. Yrityksillä täytyy olla kyky tehdä molempia.

 

Vinkki johtajalle: Omaksu viimeistään nyt Minimum Viable Product -ajattelutapa

Minimum Viable Product (MVP) on ketterä tapa kehittää uusia digitaalisia tuotteita. MVP:ssä tuoteidealle haetaan palautetta asiakkailta jo mahdollisimman varhaisessa vaiheessa tuotekehitystä.

MVP nousee esiin digitaalisen muutoksen yhteydessä, koska sen avulla organisaatiot pystyvät nopeuttamaan tuotekehityssykliään ja kohdistamaan investointeja paremmin.

Timo Hiltunen

Fonecta, Toimitusjohtaja 2008-2016/05, Senior Advisor 2016/05 –

Tarina jatkuu vielä!

Loput Fonectan muutostarinasta julkaistaan Digimuutos.fi -kirjassa. Tarina kertoo:

  • Miten digitaalisia kokeiluja tulisi johtaa?
  • Miten asiakas nostetaan aidosti toiminnan keskiöön?
  • Miten muutoksesta tulee viestiä ja kommunikoida?

Haluatko ilmoituksen, kun kirja on ennakkotilattavissa?

Suomi tarvitsee positiivista henkeä ja onnistumisen kokemuksia!

  • Tiedätkö julkisen organisaation, joka on onnistunut muutoksessa?
  • Tiedätkö yrityksen, josta muut voisivat ottaa esimerkkiä?
  • Kenen johtajan tarinan sinä haluaisit kuulla?

 

Jaa onnistumisia ja osallistu keskusteluun Digitaalinen transformaatio suomeksi LinkedIn -ryhmään ja Twitterissä #digimuutos.